QUANDO 20 + 20 NÃO SÃO QUARENTA.

Inadimplência não é novidade.

Existirá sempre e, doença crônica, se não tratada, pode agravar-se.

Da terapêutica adequada decorrerá a cura.

A NORTON NUNES faz “gestão da inadimplência” para 34 Operadoras de Planos de Saúde. Com muita frequência ouve-se:

– “ A inadimplência está no preço!”

Mas 3% ou 5% de inadimplência podem ser a diferença entre balanço no “azul” ou no “vermelho”, mesmo quando o preço parece compensá-los. Se a sinistralidade média global do setor de operadoras de saúde sobe pelo elevador (em 2.013 já superou 83%) e as receitas, de controle externo, sobem pela escada, algo precisa ser feito.

Curiosamente – e nossa experiência de especialização em operadoras de planos de saúde de mais de 10 anos mostra isso –, a sinistralidade dos clientes inadimplentes está na ordem média de 35%, bem mais baixa, como se vê, que a média global do setor. Então, promover simplesmente a cobrança da inadimplência e deixar que se rescindam esses contratos nada tem de boa técnica gerencial.

Há mais, porém.

Façamos esta inequação: 20 + 20 ≠ 40

Escolhendo-se ou a “Cobrança (mera recuperação)” ou a “Gestão da Inadimplência” e atribuindo a cada contrato, para efeito expositivo, valor de R$1,00.

Cobrança (mera recuperação):

20 contratos inadimplentes (sinistralidade média 35%) perdem de receita de R$ 20,00

20 contratos inadimplentes recuperados com sucesso, mas rescindidos, geram“apenas” receita “estanque” de R$ 20,00

Obs.: é bom frisar que a recuperação de 100%, adotada no exemplo, é improvável.

Gestão da Inadimplência (Recuperação de Receita e Retenção do Cliente de baixa sinistralidade):

20 contratos inadimplentes (sinistralidade média 35%) perdem de receita R$ 20,00

16 contratos inadimplentes recuperados com sucesso, mas retidos (80%, nossa performance média) geram receita de R$ 16,00

Mas esses mesmos 16 contratos retidos (relembre-se: de baixa sinistralidade), além da receita recuperada (inadimplência), geram, em 1 ano de permanência na carteira, receita futura de mais R$ 192,00.

Então, realmente, 20 + 20 não são 40!

Agora, caro gestor: não precisa nem de máquina de calcular. Aplique ao exemplo o valor do tíquete médio de sua operadora, multiplique pelo número real de contratos que, mensalmente, ela perde por não retê-los e veja no que os R$ 192,00 se transformam em um ano.

Essa a terapêutica! Haja zeros para quantificar o resultado! A diferença está na escolha!

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